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重庆永春堂教你分析直销行业参与人员的动机与态度!(一)

重庆永春堂 6个月前 144

重庆永春堂教你分析直销行业参与人员的动机与态度!(一),近年来,直销行业在大众视野中逐渐由漠视、灰色转变为接受和正视;直销这种销售模式也由异类、补充地位逐渐向主流的销售模式上位。伴随着这两种变化,以及拿牌公司数量的不断增加,行业整体参与人员大量增加,尤其有更多传统产业的老板、高学历人群的加入,使得直销参与人员的整体素养和实力被提升和刷新。在此我们有必要对参与各种模式、处于各种状态的人群予以细分,进行人群画像,分析不同群体参与直销行业的动机与态度,以期能对行业健康发展、团队管理提供有益的帮助。


  一、动机与态度的心理学定义及意义


  1、动机


  是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力,是人类大部分行为的基础。是推动人从事某种活动,并朝一个方向前进的内在动力。是为实现一定目的而行动的原因。动机是个体的内在过程,行为是这种内在过程的表现。


  由于动机是行为的发端或我们叫发心,因此研究动机对于研究直销参与人员的行为极其重要,只有吃透了动机才算是研究比较彻底,对于我们制定政策与模式,进行战略规划、避免风险都有着积极的意义。


  2、态度


  是个体对特定对象(人、观念、情感或者事件等)所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为的倾向性。


  说的再直白点,态度是对某物或者某人的一种喜欢或者不喜欢的评价性反应,他在人们的信念、情感、倾向和行为中表现出来。


  态度决定一切!有什么样的态度,就会选择什么样的行为,就会有什么样的结果。积极正面的态度会引发积极的状态及行为,容易获得积极的、正面的结果;消极负面的态度会导致消极的状态,只能被动接受消极的、负面的结果。


  二、不同直销模式参与人员的动机与态度分析??由于直销行业不同的平台有着不同的特点,参与人员相应的也具有差异化的动机与态度。


  我们根据国内目前不同的奖励制度,粗略的将其划分为三类平台:级差平台、双轨平台、资金盘平台。本来不应该将资金盘纳入直销的模式,它属于典型的传销模式,应予以严厉打击以净化市场。我们出于批评及批判的需要,将其纳入分析的范围内。

重庆永春堂教你分析直销行业参与人员的动机与态度!(一)

  参与不同平台的人员,他们的动机与态度有着巨大差异。即使同一个人,在参与不同平台的时候,其动机与态度有着巨大的差异。


  相对来说,同一平台下的人群有着相对稳定的动机与心态。吸引力法则在这里发挥着极其重要的原则,也诠释着为什么会吸引到他们。让我们一起来看看不同平台下,参与人员的动机与态度的差异:


  1、级差制平台下参与人员的动机与态度:


  级差制起源于美国上世纪50年代左右,最典型的莫过于A公司,上世纪90年代传入中国大陆。考察业绩以销售产品为主,每月奖金的主要来源是销售产品的提成。


  优点是公司平台比较稳定,主要以高品质的产品和优秀的团队文化吸引人员加入,一旦做大,比较稳定、并且收入极其可观。


  缺点是,前期启动市场比较慢、回报低,潜在的时间成本、学习成本比较高,组建团队的速度较慢。


  基于级差制平台的特点,参与人员对平台长久性的信任度较高,无论是培训或分享都强调只有长久经营才会做好。他们相信通过自己的拼搏可以获得一份长久、稳定的不在职收入与事业,并且这份事业可以传承给子孙,事实证明了确实有人已经传承给子女了。这种持久性、不投机、坚持拼搏的精神,已成为行业最为赞赏的精神力量。

重庆永春堂教你分析直销行业参与人员的动机与态度!(一)

  2、双轨制平台下参与人员的动机与态度:


  双轨制(含双轨加级差制)主要诞生在2000年左右,其中以U公司最为典型。以推荐机会为主,考察业绩主要是推荐新人的数量多少,奖金来源主要是推荐人数与重复消费。


  优点是启动市场较快,回报率高,提倡体验消费,不用推销产品,上下互帮密度高,容易组建团队。


  缺点是平台稳定性差,容易养懒人,过于讲赚钱和先机、投机性较强,团队的培训和复制严重不到位,流失率较高。


  近几年出现的公司,大多选择双轨制(或以双轨制为主),主要原因是希望开盘后市场能迅速爆发。


  选择双轨制平台的人员也大都希望能在短期内赚到大钱,抓住先机,迅速打造出自己的团队等等。基于这些特点,他们喜欢新公司,热衷于更火爆的奖金制度,以及渴望获得公司更大的支持力度。


  事实证明,大部分人员在双轨公司占得先机后,会全力以赴,到处开疆拓土,迅速在全国布点。可以说,双轨的市场启动只要方法得当,一般还是很迅速的。只要前期有较好的人脉以及超级的行动力,确实能赚到可观的收入,并且吸纳较多的人员加入。


  因为双轨讲的是速度,所以前期的沟通、培训、线下的活动等,相对来说较少,或严重不到位。因此很难说伞下人员就是一个标准的TEAM,只可称作“在一个体系”吧。由于公司文化、团队文化、心态能力大都未能传播到位,因此相对来说忠诚度较低,人员极易流失。所以大家会发现只讲赚钱快,会有“成也萧何,败也萧何”的后果。一旦出现更赚钱的制度、先机之后,好多人会毫不犹豫的转向其他公司,这也是双轨制平台下的困惑之一。(未完待续)

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